PSIHOLOGIJA U PREGOVARANJU

Otvorite oči, naćulite uši!
Za uspjeh pregovora važno je znati slušati - s pažnjom, doslovce, ali i između redaka. Treba što prije otkriti poslovne interese i pregovaračke namjere sugovornika i na tome graditi strategiju pregovaranja.

* Fraze poput: Usput; Oh, da ne zaboravim; Bit ću pošten/iskren; Otkrit ću vam istinu i sl., u 9 od 10 slučajeva ne znače dobronamjernost.

* Brže treptanje kapcima očiju i skretanje pogleda odaje - skrivanje, laganje, uzbuđenje ili čak bijes.

* Položaj pri sjedenju nosi novu poruku: duboko zavaljen u fotelju odaje nezainteresiranost; ako se naginje naprijed zainteresiran je.

* Važno je znati oblikovati zahtjeve: bolji su u afirmativnom obliku (npr. Mi bismo željeli; Naš je interes) nego u negativnom (Ne pristajemo na...).

* Nekad male finese u redu riječi imaju značenje. Npr. bolje je pitati: Mogu li dok izrađujem tjednu bilancu slušati glazbu, nego: Mogu li slušati glazbu dok izrađujem tjednu bilancu. Važno je psihološko pravilo da se prve informacije bolje pamte i da upravo one određuju tok daljnje obrade pristiglih informacija. U prvoj mogućnosti naglasak je na poslu, u drugoj na zabavi! (takav se redoslijed šefovima mnogo više sviđa).

* Kad podižemo ton glasa sugovornik više pažnje pridaje tonu nego sadržaju. Stara je kineska mudrost Ono što glasno kažeš, ne čujem!

* Primijećeno je da se u ugodnom ozračju pregovarači oslovljavaju po imenu, a u neugodnom prelaze na prezime. Znači, iz načina oslovljavanja možete otkriti kako se osjeća druga strana. Analogno tome, neugodno ozračje ublažit ćete neusiljenim prelaskom na oslovljavanje imenom.

* Dakako, pregovori se uspješnije vode u ugodnom okruženju, uz dobru glazbu i jelo nego u uredima gdje stalno zvrndaju telefoni. Općenito, pregovori su uspješniji u veselim, svijetlo obojenim prostorijama.

* I još detalji oko rasporeda za stolom: ako jedan član pregovaračkog tima sjedne blizu suprotnog tima, onda se prijedlozi te osobe mogu nesvjesno percipirati kao vlastiti! A ako želite nametnuti autoritet, onda trebate sjesti na čelo stola. I na koncu - izvrsno je povremeno sjesti uz sugovornika (npr. zajednički pogledati neku tablicu) jer to stvara osjećaj bliskosti i iskrenog napora da se dođe do obostrano zadovoljavajućeg rješenja.

P.Z.